Webマーケティングで達成したい「目的」を明確にする

まずは、Webマーケティングで達成したい「目的」を具現化することが大切です。

「なぜWebマーケティングを行うのか」「Webマーケティングで何を解決したいのか」を考え、その解決すべき課題がWebマーケティングの「目的」となります。目的の例としては、以下のようなものがあります。

• 売り上げ全体をみて女性の売り上げが少ない
• 新規開業したのでまずは認知度を高めたい
• 問い合わせはあるが、契約まで繋がらない

目的を明確にすることで、課題解決に向けてすべきことのズレを防いだり、具体的に何をすればいいかが明確になり、より効率的にWebマーケティングを進めることができるようになります。

明確な目的ができたら、いつでも誰でも確認できるようにチーム全員が見ることのできる場所に記録を残しておきましょう。

設定した目的を踏まえて、具体的な「ゴール」を明確にする

目的が決まれば、次は目的を踏まえてゴールを決めます。ゴールは数値で具体的に決めましょう。

• 目的：女性の売り上げを伸ばしたい
  →目標：女性の売り上げ1.5倍UP
• 目的：認知度を高めて売り上げアップ
  →目標：売り上げ60万円/月
• 契約数アップ
  →目標：契約数300人/月

ターゲット・ペルソナを設定する

ゴールが明確になれば次はターゲットを絞ります。

ターゲットを絞らずに施策を実行すると、商品やサービスを必要とするユーザーに情報が届かず、効率よく集客できない場合があります。また幅広い層に情報を届けようとすると、情報に統一感がなく、誰に向けて情報を届けているのかが分からなくなります。

ターゲットをより明確にするために設定するのが「ペルソナ」です。

マーケティングにおけるペルソナとは、自社商品やサービスを利用している架空の人物像のことです。ターゲット設定が「40代・女性・大阪府在住」といった「大まかな属性」であることに対してペルソナは、そのターゲットをより具体化した架空の人物像で、「名前：山田花子、年齢：45歳、性別：女性、在住：大阪府大阪市、趣味：映画鑑賞、職業：銀行員」といった内面的情報まで設定します。ペルソナの設定はターゲット設定に比べて時間がかかりますが、理想とするユーザー像をより想像しやすくなるため、ユーザーにあったマーケティング施策を実行することができます。

カスタマージャーニーを設定する

カスタマージャーニーとはペルソナで設定した架空の人物の性格やライフスタイルから、自社商品やサービスを利用するユーザーが商品を購入して利用し、継続・再購入するまでの道のりを考えマップ化することを言います。カスタマージャーニーをマップ化することで、利用者がサービスを利用する一連のステップや経験を可視化することができるため、利用者と企業とのタッチポイントを明確にし、効率よくマーケティングを行うことができます。

KPIを明確にして、現状の課題を把握する

KPIとはキーパフォーマンスインジケーター（Key Performance Indicator）の略で、最初に決めたゴール（KGI）を達成するために数値で表した中間目標のことを言います。お問い合わせ件数や契約数などの具体的な数値をKPIに設定します。

KPIを設定するのは以下のようなメリットがあります。

• ゴールへの道筋を明確にする
• 目標達成度を可視化できる
• モチベーションやパフォーマンスアップにつながる

KPIの例

ゴール（KGI）が「契約数300人/月」とする場合のKPIの例は以下のようになります。

• 回遊率を70%に高める
• CVR（コンバージョン）数を3％上げる
• PV（ページビュー）数30%上げる
• 問い合わせ数を5%上げる

データの集計と分析を行う

マーケティングにおいてデータ分析は重要度を増しています。WEBマーケティングで行うデータ分析は、数字などのデータから目標達成のために有益な見解、課題解決のための方法を見出すために行います。分析から得られた見解をマーケティング施策に反映することで、効率よくゴールに近づくことができます。
例えばWEBマーケティングから以下のような分析ができます。

• KPI「回遊率を70%に高める」
  →ホームページの階層構造を見直し、ユーザーが目的のページまで迷わずたどり着けるようにする
• KPI「CVR（コンバージョン）数を3％上げる」
  →コンバージョンにつながる導線をスムーズにするために、お問い合わせ・申し込みボタンを画面下に追従させる
• KPI「PV（ページビュー）数30%上げる」
  →SEOを見直し検索順位を上げる、コンテンツの更新頻度を上げる

Webマーケティングを成功させるポイント「PDCAサイクル」

PDCAサイクルとは継続的に業務の効率化を進められる一連の循環のことをいいます。PDCAは「Plan（計画）」、「Do（実行）」、「Check（評価）」、「Action（改善）」の頭文字をとった用語で、それぞれのプロセスを循環させることからPDCAサイクルと呼ばれています。
PDCAサイクルを導入することで、課題や改善点、目標やするべきことが明確になるため、行動に無駄がなく効率的なマーケティングを行うことができるようになります。

Plan（計画）

Planでは、目標の設定、目標を達成するため方法を立案します。PlanはPDCAサイクルのスタート地点ですので、数値を使って具体的な目標を設定することが大切です。ただ闇雲に目標を設定するのではなく、過去の実績を分析して現状の課題と向き合い、その目標を設定する理由を意識する必要があります。

Do（実行）

次にPlanで考えた目標を達成するためのアクションプランを実行します。そして実行した結果、その施策が有効であったか、別の方法はないかなどを検証し、最も効率よく効果的な方法を探します。
そのため、目標に対しての進捗状況やデータの分析等を記録しておきましょう。

Check（評価）

Doで施策を実行した結果、目標が達成できたかどうか、計画通りに実行できたかなどを評価します。
目標が達成できなかった場合、計画通りにいかなかった場合、その原因はなにかを追及します。
また、計画通りに進んだ点、効果があった方法も同時に記録しておきましょう。

Action（改善）

Checkで明らかになった評価から気付きや新たな課題をまとめ、今後はどのような対策や改善を行うかを検討します。目標が達成できなかった・計画通りにいかなかった原因を、今度どのように改善するかを考えましょう。

Checkでしっかり分析が出来ていないと、ここで間違った改善策を立て失敗してしまう可能性があります。

また、今後改善が見込めないと判断した方法については、中止する判断も必要です。

ここで違う解決策を練って次の結果に繋げます。この流れを繰り返すことで、効率よく、効果のある方法を見つけ出すことができます。

マーケティングを成功させるには「準備」が大事

WEBマーケティングを成功させるためには、順序に沿った準備が大切です。

ゴールや目的が曖昧なままでは、WEBマーケティングを効率よく進めることができない他、チーム内でのすれ違いが起こりかねます。

PDCAサイクルを繰り返して少しずつ結果を伸ばし、ゴールを目指しましょう！